商家如何做好直通车人群洞察，分享几点经验

商家如何做好直通车人群洞察，分享几点经验

文章来源：万堂书院：孙鼎讲师

进行人群洞察工具分析之前我们必须要先要了解一下人群洞察工具是做什么的，人群洞察是直通车中通过行业、竞店、自身店铺、产品中新老客户占比变化对比分析，为精选人群优化提出修改建议的诊断报告。

一、人群洞察报告的作用：

1、新老客户占比：通过新老客户数据对比找到店铺现阶段不同人群数据效果以及店铺中人群构成是否合理，这些既可以作为直通车精选人群优化参考还可以为店铺运营起到指导作用。

2、直通车占比：可以分析自身店铺新客直通车占比，确定直通车在全店引流方面的作用，还可以预防直通车占比过高影响全店自然搜索流量获取能力。

3、数据前后变化：报告提供了一周为单位的数据报告，可以通过不通时间段的数据变化查看店铺优化效果，进而纠正数据优化过程中的错误。

二、人群洞察报告的功能：

1、时间周期：人群洞察可以调取最近3个月的每周数据进行对比，由于是阶段性对比所以精细化不足但是可以更方便看到趋势；

2、对比维度：人群洞察可以进行店铺——行业；店铺——竞店；店铺自身不同周期的对比，通过对方比发现前后数据变化和优化方向；

3、数据反馈：人群洞察重点是根据新老顾客前后数据对比变化得出优化解决方案，所以数据反馈主要集中在新老客占比变化、直通车贡献占比、不同时间段变化、为精选人群溢价提出溢价建议等。

三、人群洞察报告和精选人群对照：

1、智能拉新人群：智能拉新人群主要是作用在店铺新客流量上涨匮乏或者店铺流量较少的店铺，所以在做对比分析的时候发现连续几周新客比例没有增加或者是直通车在店铺新客占比减少时(数据对比时要考虑到行业和竞店变化，如果同时出现下滑那可能不是自身店铺原因)要考虑开通或者提升智能人群标签溢价比例.

2、店内商品放入购物车的访客：放入购物车访客人群标签主要要做的是近期的下单促付，所以主要观察的是本周和上周数据对比，并且重点关注成交笔数变化和流量数据变化对比，如果出现流量数据上升、成交笔数不变或者下降，那就说明转化率出现下降可以提升直通车购物车访客标签溢价比例。

3、收藏过店内商品的访客：收藏标签相对购物车标签下单时间周期会更长一些，所以在对比数据的时间可以拉长到一个月，要根据自己类目的特性去调整时间节奏例如家电、3C、家具等长周期产品可以看4周数据对比；母婴、食品、服饰等短周期产品可以看2周数据对比。在这个周期范围内店铺转化率出现下降的时候，可以重点加大收藏访客标签的溢价比例。

4、购买过店内商品的访客：购买过访客标签主要是针对老顾客回购人群使用，所以在对比数据的时候要根据店铺复购周期决定，复购周期在12周以内的可以使用，过长的购物周期产品没有参考能力。如果店铺长时间出现老顾客占比下滑的情况，可以开启购物人群标签或增加溢价比例，要达到更好的效果最好是可以配合店铺活动同时开始。

总结：人群洞察报告报告的功能更多的是通过数据对比找到标签溢价的方向，如果自身没有数据分析能力可以直接参考系统推荐溢价方式，另外就是直通车在全店中的占比，要控制在50%范围内，不易拉升过高影响全店转化率。